Remuneração Variável para Força de Vendas

A Alexander Group promoveu no dia 23 de Março mais um evento virtual destinado a empresas no Brasil, com excelente nível de discussão sobre temas como a pandemia e outras tendências que vêm impactando a execução comercial e as métricas de desempenho da força de vendas desde o ano passado até o momento. Ótimo engajamento de 32 participantes entre lideranças comerciais e de RH, além de profissionais da área de remuneração de grandes empresas, que se dispuseram a trocar experiências conosco, no momento em que colocam em prática as estratégias desenhadas no final de 2020, ainda incertos sobre a necessidade de readequarem seus planos de execução, conforme as mudanças de cenário vão acontecendo em 2021.

Para entender como as empresas estão lidando com as novas mudanças, trouxemos dois pontos principais para debate:

• Impactos da COVID-19 em 2020 e Agora
• Algumas Tendências no Programa de RVV para 2021

A chegada da pandemia em março de 2020 impactou fortemente a atividade econômica no Brasil. A partir do terceiro trimestre, a economia começou a dar leves sinais de recuperação trazendo perspectivas positivas e esperanças de uma retomada mais efetiva a partir de 2021. Porém, com o novo avanço da pandemia, a partir do final do ano, e a recente necessidade de adoção de novas medidas restritivas, a economia começa a sofrer novamente e a desaceleração já mostra seus efeitos.

Veja abaixo um resumo dos principais assuntos discutidos durante o evento:

Impactos da COVID-19 em 2020 e Agora

O primeiro tópico abordado foi sobre a realização de algum tipo de ajuste na RVV em 2020 para mitigar o impacto da pandemia na remuneração variável dos vendedores, e qual o período de vigência do reajuste.

A pesquisa realizada no Brasil pela Alexander Group no final de 2020, mostra que 80% das empresas fizeram algum tipo de mudança em seus programas de remuneração variável a fim de oferecer alguma proteção ao pagamento variável dos vendedores. As principais mudanças reportadas foram pagamentos mínimos garantidos, redução das metas comerciais ou do desempenho mínimo requerido para o pagamento, e alteração (inclusão ou exclusão) nas métricas de desempenho.

A mesma tendência foi reportada pelos participantes do evento, em um percentual um pouco menor. Mais de 60% dos participantes adotaram alguma medida para mitigar o impacto da pandemia na remuneração variável dos vendedores. A forma mais comum foi a garantia de um pagamento mínimo, seguida pela redução das metas comerciais ou do desempenho mínimo requerido para pagamento de seus vendedores.

Com relação à vigência das alterações, enquanto a pesquisa realizada em 2020 apontou mais de 45% das empresas optando por mudanças que variavam em até 6 meses, dentre os participantes do evento, 48% apontaram mudanças mais breves, que duraram até 3 meses. Em linhas gerais, as empresas participantes do evento foram mais impactadas no começo do período da pandemia, mas logo se recuperaram, seja por terem agido rapidamente ou por prontas mudanças e respostas do mercado como a reativação de alguns setores de consumo.

• A segunda questão colocada foi sobre qual a forma de engajamento atual (Março, 2021) de suas equipes comerciais com prospectos e clientes.

42% dos participantes reportaram a atuação em modo 100% virtual, seguidos de 32% que atuam principalmente de forma virtual, mas com algumas reuniões importantes feitas de forma presencial. 29% vinham adotando até agora um mix presencial & virtual em níveis pré-pandemia. Algumas empresas disseram ter esboçado tentativas de retornar mais ao modo presencial, inclusive com um cronograma e protocolos já desenhados para isso, porém acabaram voltando atrás em função do novo avanço do vírus, que de fato acabou sendo um banho de água fria para os planos de retomada.

• Em complemento à questão anterior, indagamos sobre como o engajamento atual se compara com a expectativa existente no momento do planejamento para 2021.

A maioria das empresas enfatiza aqui sua frustração com relação às expectativas que tinham para 2021. Muitas tiveram que abandonar seus movimentos de retorno e não há nenhuma perspectiva de retomada dessas ações no momento. 53% de nossos participantes afirmam que hoje trabalham de forma ainda mais virtual do que o esperado, enquanto 37% deles dizem estar conforme o esperado. Apenas, apenas 11% seguem suas atividades de forma mais presencial do que previam. No setor de Agro, por exemplo, no decorrer de todo o período da pandemia, não houve mudanças muito significativas em sua maneira de atuar junto aos clientes.

• Finalizando a primeira parte do fórum, perguntamos se as empresas esperavam realizar algum ajuste em função de eventuais expectativas frustradas em relação à retomada.

Apesar das expectativas frustradas devido ao aumento das medidas restritivas no começo desse ano, 80% das empresas ainda não consideram fazer nenhum tipo de ajuste no seu programa de RVV de 2021. As 20% restantes reportaram já ter feito algum ajuste ou estar avaliando. Um dos aspectos ressaltados pelas empresas como muito relevante ao considerar mudanças necessárias em seus planos para 2021 foi a alta do Dólar. Isso causou grande impacto em diversas operações não somente no Brasil, mas em toda a América Latina.

Algumas Tendências no Programa de RVV para 2021

Na segunda parte do evento trouxemos aos participantes alguns dos resultados colhidos durante nossa pesquisa “Tendências na Remuneração Variável de Vendas – Edição Brasil 2020”

• Efetividade do Programa de Remuneração Variável de Vendas em 2020: 70% dos participantes consideram seu Programa de RVV em 2020 como “Efetivo” ou “Altamente Efetivo”. O mesmo dado foi corroborado pelos participantes do evento.
• Pagamento vs. Desempenho 2020: Mais de 80% dos participantes avaliaram que o programa promoveu alinhamento entre Níveis de Pagamento e Desempenho Em 2020.
• Mudanças Planejadas no Programa de Remuneração Variável de Vendas de 2021: 80% das empresas participantes reportaram alterações planejadas no seu Programa de RVV para 2021, metade delas optando por fazer pequenas alterações para alguns cargos. Um dos participantes do evento mencionou a necessidade de um melhor alinhamento dos planos de vendas com os gestores do negócio.
• Motivos Para Realização De Mudanças No Programa: 55% das empresas Indicaram “Melhorar o Alinhamento com a Estratégia do Negócio” como principal motivação para as mudanças, seguido de “Melhorar a Produtividade de Vendas”, escolhido por 35% dos participantes. Durante o evento foi mencionada a opção de mudar a visibilidade das metas para melhorar o engajamento das equipes através de estratégias de comunicação, além de uma participação cada vez mais ativa da área de Sales Operations auxiliando nas estratégias de vendas.
• Desafios Com o Programa Para 2021: 90% das empresas apontaram “Definir Métricas e Pesos Adequados” como o principal desafio com o programa para 2021, seguido de “Clareza na Estratégia Comercial”, indicado por 50% dos participantes. Dentre os participantes do evento há empresas realizando mudanças mais focadas em promover uma maior sinergia entre suas áreas de negócios, considerando as restrições na área comercial.
• Mudanças no Plano do Principal Cargo Comercial: 65% das empresas reportam “Métricas de Desempenho e Pesos” como sua principal mudança nos planos para 2021. Foram mencionados potenciais ajustes

Observações Finais

A constante avaliação da efetividade dos Planos de Incentivo é fundamental para o sucesso de sua operação. Planos de Incentivos de Excelência garantem o alinhamento à Estratégia Comercial, Práticas Comprovadas de Desenho e à Realidade do Mercado Local.

Caso queira discutir sobre os temas abordados neste evento, ou outros temas relevantes para o programa de remuneração variável da sua empresa, entre em contato conosco. Será um prazer agendar um horário para conversarmos.