5 Principais Tendências para Remuneração Variável para o ano de 2024

A Alexander Group na América Latina realizou recentemente dois eventos na área de remuneração variável. Cerca de 35 executivos de empresas de diversos segmentos da indústria participaram compartilhando suas opiniões e as práticas adotadas em suas empresas.

O evento foi embasado nos resultados da pesquisa anual da Alexander Group sobre Tendências de Remuneração Variável realizada no final de 2023. Essa pesquisa conta tanto com a edição global como com a edição que inclui exclusivamente empresas brasileiras.

As discussões giraram em torno das 5 Principais Tendências para Remuneração Variável para o ano de 2024 apontadas na pesquisa:

1. Aceleração do crescimento em 2024 acompanhada de maior investimento em talentos
2. Aumento dos custos com remuneração variável e maior foco em lucratividade
3. Busca de maior efetividade dos planos de remuneração variável
4. Principais motivos para mudança nos planos
5. Principais elementos do programa sendo alterados

Sobre a Pesquisa: mais de 300 executivos de diversos ramos da indústria participaram de nossa pesquisa e reportaram otimismo com a perspectiva de crescimento de receita para 2024 e que as empresas estão aumentando seus investimentos na aquisição e retenção de talentos.

1. Aceleração do crescimento em 2024 acompanhada de maior investimento em talentos

A expectativa do crescimento de receita para 2024 é de 13%, 3% a mais do reportado em 2023. Além disso, as empresas esperam que mais da metade dos vendedores atinjam suas metas comerciais em 2024.

Os números de crescimento foram debatidos pelos participantes, e ponderações foram feitas quanto à situação econômica de alguns países da região dificultar o cumprimento dos objetivos para o ano.

Com relação ao investimento em talentos, 61% das empresas esperam um aumento nas contratações em 2024 – a taxa mais alta desde 2019 – e somente 12% esperam que as contratações sofram queda. Também há uma expectativa de diminuição da rotatividade para 9% –  uma baixa considerável em relação aos 14% dois anos antes, em 2022 . 38% das empresas participantes estão fazendo alterações na elegibilidade dos cargos ao plano de remuneração variável.

Nossa pesquisa local apresenta tendências semelhantes em relação ao investimento em talentos, indicando um crescimento expressivo nos cargos de Vendedores Externos e Internos, além da função de Planejamento Comercial/ Revenue Operations. Em relação à rotatividade, as empresas brasileiras também apostam numa diminuição expressiva – após 2 anos com taxas observadas em torno de 10%, a expectativa é que em 2024 esse número caia para 5%.

No geral, os participantes dos dois eventos divergiram em relação aos investimentos em talento, e mencionaram estar mais focados no aumento de produtividade da força de vendas existente, apesar de menções de investimentos nas áreas de televendas e digitalização. Um participante da área de tecnologia mencionou que mudanças na indústria fizeram com que seu perfil de especialista tivesse que mudar. A indústria migrou para um modelo SaaS na nuvem, que requer habilidades e conhecimentos específicos, o que acabou gerando uma substituição de talentos.

Uma empresa do setor de saúde reportou sentir dificuldade na retenção de talentos, enquanto outra da área de tecnologia mencionou que o maior motivo de turnover voluntário foi o não atingimento das metas comerciais.

2. Aumento dos custos com remuneração variável e maior foco em lucratividade

A pesquisa identifica uma tendência de aumento nos custos com o programa de remuneração variável: de 3,8% em 2023 para 5,3% em 2024. Em paralelo, as empresas reportam um maior foco do programa em lucratividade. Enquanto o foco na lucratividade é citado como a principal razão para mudanças no programa, a definição de metas e o aumento da produtividade são citados como os maiores desafios para o desenho do próximo ano. Nossa pesquisa local indicou um aumento no custo do programa ainda mais alto em 2023, de 7%, provavelmente influenciado pelo grande percentual de vendedores atingindo suas metas no ano, mediana de 70% entre os participantes. Os participantes do evento concordaram.

Um dos eventos contou com uma discussão interessante sobre a evolução do programa de remuneração variável e como garantir que siga impulsionando os resultados da companhia.

A Alexander Group considera que os melhores programas buscam um equilíbrio entre três aspectos:

1. Alinhamento com a estratégia comercial e especificamente com as expectativas do cargo comercial para o qual o plano se aplica
2. Adoção de melhores práticas de desenho para promover os comportamentos e resultados esperados para o cargo, e reduzir consequências indesejadas
3. Considerações sobre práticas de mercado no qual a empresa está inserida e compete pela aquisição e retenção de talento.

A ponderação desses três fatores contribuirá para uma tomada de decisão consciente e equilibrada.

3. Busca de maior efetividade dos planos de remuneração variável

Os resultados dos programas em 2023 foram em geral satisfatórios, mas a maioria dos participantes de nossa pesquisa global veem espaço para melhorias, já que somente 21% considera seus planos altamente efetivos. Esse percentual é bem semelhante ao que encontramos em nossa pesquisa no Brasil, onde o número reportado foi de 27%.

Cerca de 90% das empresas pretendem fazer alterações em seus planos, sendo que 25% planejam mudanças significativas. Já no Brasil, somente cerca de 75% dos participantes reportaram alterações nos seus planos, sendo 21% mudanças significativas.

Quando perguntados sobre as alterações em suas empresas, os participantes dos nossos eventos corroboram essa informação, mencionando que pretendem fazer pequenas mudanças pontuais, principalmente com ajustes de indicadores, trazendo mais elementos de volume de vendas e sempre com foco no alinhamento com a estratégia da empresa.

Uma reflexão interessante durante um dos eventos foi o quão raro empresas na região promovem uma reformulação completa dos seus planos, sendo muito mais comum trabalharem na evolução contínua dos seus planos ao longo de vários anos. Alguns participantes mencionaram que tiveram experiências negativas quando suas empresas optaram por mudanças mais abrangentes. Um deles mencionou ter vivido somente duas situações de mudanças radicais, que ocorreram em processos de fusão e aquisição e serviram para promover a harmonização dos planos entre as empresas.

Por outro lado, uma empresa do setor financeiro mencionou que precisa de um freio de arrumação para rever seu programa em toda a região, já que não existe consistência no desenho entre países e os planos mudam de forma trimestral na tentativa de impulsionar objetivos de curto prazo que não foram atingidos no trimestre anterior.

4. Principais motivos para mudança nos planos

Na pesquisa global, os três principais motivos de mudança nos planos de incentivos para 2024 são a necessidade de focar em lucratividade, mudanças na estratégia comercial e a introdução de novos produtos. Além disso, dois terços das empresas buscam realizar mudanças nos seus planos para promover um maior foco no pagamento por desempenho.

A nossa pesquisa local novamente esse ano apontou que a principal motivação para mudança nos planos de remuneração é melhorar o alinhamento com a estratégia do negócio, o que foi amplamente confirmado pelos participantes de ambos os eventos e consideramos bastante positivo.

5. Principais elementos do programa sendo alterados

O maior foco em lucratividade e a busca por se adequar às mudanças na estratégia comercial são alcançados principalmente com alterações nas métricas e pesos dos planos. Já o maior pagamento por desempenho requer mudanças no mix de pagamento, curva de pagamento e na definição de metas individuais vs. de equipe. Não por acaso, esses são em ordem os elementos dos planos alterados com maior frequência para 2024.

De forma similar, a pesquisa Brasil indica que as maiores mudanças devem ocorrer nas métricas de desempenho e pesos, citado por mais da metade dos participantes, seguido de longe pelo mix de pagamento e aceleradores (23%).

Uma das empresas participantes reportou uma melhora no desempenho dos seus vendedores quando alterou suas métricas de desempenho de equipe para desempenho individual, o que também é nossa experiência.

Abaixo apresentamos uma lista de ações que consideramos determinantes para o sucesso na gestão de seu programa de remuneração variável:

• Desenho do Plano – Crie planos de incentivos que promovam pagamento com base no desempenho e estejam alinhados com os objetivos estratégicos de cada cargo comercial
• Arquitetura de Cargos e Salários – Atualize a arquitetura de cargos e salários da empresa para oferecer salários competitivos e planos de carreira transparentes
• Metas Comerciais – Defina metas comerciais desafiantes mas justas, utilizando uma metodologia que ofereça transparência aos colaboradores e leve em consideração os diferentes cargos comerciais
• Gestão de Mudança – Utilize uma metodologia robusta de gestão de mudanças. O programa de remuneração variável de vendas tem impacto direto na vida de seus colaboradores.
• Governança – Crie um processo de governança para monitorar os resultados e custos do programa, e agir em situações limites em que fatores externos não controláveis afetem a saúde do programa
• Métricas e Dashboards – Crie um dashboard de remuneração de vendas com dados e insights em tempo real para um melhor monitoramento.
• Processo Continuo de Aprendizagem – Mantenha sua equipe treinada sobre as principais tendências que impactam os planos de remuneração. Uma boa maneira de fazer isso é participar frequentemente das pesquisas e eventos promovidos pela Alexander Group!

O modelo de Remuneração Variável da Alexander Group proporciona informação sobre os princípios fundamentais e diretrizes para elaborar planos eficazes. Com ele ajudamos nossos clientes a obter todas as vantagens de um programa de remuneração bem desenhado, incluindo melhorar a atracão e retenção de talentos comerciais, e impulsionar as vendas forma lucrativa e sustentável.

Entre em contato conosco ou acesse nosso site para mais informações: Alexander Group LATAM