Quem Deve Receber O Maior Incentivo de Vendas?

A remuneração variável da força de vendas é um programa de recompensa financeira associada ao desempenho. A liderança da empresa espera que os vendedores de melhor desempenho recebam a maior remuneração. No entanto, qual a definição de “melhor desempenho”? Trata-se simplesmente do maior volume de vendas? Ou devemos considerar alguma outra métrica?

A definição de “melhor desempenho em vendas” deve ser atualizada toda vez em que a empresa atualizar seus objetivos comerciais, seja em resposta a alterações nas condições de mercado, seja por um realinhamento dos seus objetivos corporativos.

Este artigo examina como a definição de desempenho comercial muda de acordo com as diferentes fases de crescimento de vendas de uma empresa, e como consequência mudam também o desenho dos planos de incentivos e a forma de recompensar a força de vendas.