Novas Métricas para Novos Tempos
Não há dúvidas que 2020 vem sendo um ano desafiador para todos.
O distanciamento social e a impossibilidade de atender clientes de forma presencial acabou por acelerar mudanças que, em muitos casos já vinham sendo cogitadas, mas acabaram por se tornar não só necessárias como urgentes. Inovação e criatividade foram palavras de ordem para a maioria das empresas, que tiveram que se desdobrar para encontrar maneiras de atender seus clientes de forma remota, ao mesmo tempo em que se preocupavam em manter sua equipe de vendas motivada em um ambiente de adversidade e insegurança.
No dia 15 de setembro de 2020 a Alexander Group realizou mais um excelente evento virtual, com alto nível de discussão sobre como a pandemia e outras tendências vêm impactando a execução comercial e as métricas de desempenho da força de vendas.
Grande engajamento de 65 participantes entre lideranças comerciais e de RH, além de profissionais da área de remuneração de grandes empresas, com foco em dois pontos principais e suas implicações no planejamento para 2021.
- COVID-19 e os impactos na Remuneração Variável da Força de Vendas
- Tendências recentes desafiando o desenho dos cargos comerciais e as métricas tradicionais de desempenho
COVID-19 e os impactos na Remuneração Variável da Força de Vendas
O primeiro tópico apresentado foi a realização de algum tipo de ajuste na RVV para mitigar o impacto da pandemia na remuneração variável dos vendedores
Pesquisas realizadas pela Alexander Group desde o começo da pandemia mostram que mais de 60% das empresas fizeram algum tipo de mudança em seus programas de remuneração variável a fim de oferecer alguma proteção ao pagamento variável dos vendedores. As principais mudanças reportadas foram pagamentos garantidos, mudanças no plano ou na curva de pagamento, e redução das metas comerciais.
A mesma tendência foi reportada pelos participantes do evento. Quase 70% dos participantes adotaram alguma medida para mitigar o impacto da pandemia na remuneração variável dos vendedores. A forma mais comum foi a garantia de um pagamento mínimo, seguida pela redução das metas comerciais para seus vendedores.
Tendências recentes desafiando o desenho dos cargos comerciais e as métricas tradicionais de desempenho.
Os participantes foram consultados sobre quem havia passado a monitorar e pagar pelas atividades comerciais dos vendedores realizadas de forma virtual durante a pandemia
Metade dos participantes disse não ter passado a monitorar nem pagar pelas atividades virtuais de seus vendedores. A razão apresentada por um dos participantes foi considerar essas atividades as mesmas que seriam executadas de forma presencial em circunstâncias normais, que não são monitoradas nem remuneradas. Dessa forma, não fizeram nenhuma modificação em função do trabalho remoto. Outro participante ressaltou a importância de garantir os recursos e ferramentas adequadas para a realização do trabalho comercial remoto de maneira efetiva, com capacitação específica quando necessário.
O segundo grupo mais relevante, representando 33% do total, foi o de participantes que passaram a monitorar as atividades comerciais realizadas de forma virtual, mas sem inclui-las no plano de incentivos.
Os participantes foram perguntados também sobre a introdução de cargos comerciais puramente digitais, e sobre a mudança na execução de cargos comerciais já existentes devido à adoção de ferramentas digitais
Alguns participantes do setor de consumo observaram uma forte migração dos clientes para canais digitais, com algumas categorias reportando um crescimento real contra o ano anterior.
Um participante do setor de tecnologia ressaltou que sua equipe de pré-vendas, responsável pela geração e qualificação de leads, passou a ter uma relevância maior durante a pandemia, e enfrenta o desafio de decidir sobre como remunerar esse time – se devem ser elegíveis a RVV, e caso positivo, quais métricas mais adequadas para medir seu desempenho.
Um participante do setor farmacêutico reportou o aumento do uso de canais digitais em campanhas de marketing para fins de awareness, mas não vê a mesma tendência de digitalização na área comercial.
Sobre a implementação de cargos comerciais puramente digitais, a maioria dos participantes afirmou que é um movimento que começa a acontecer, mas ainda de forma lenta na maioria das empresas. Um participante do setor de consumo reportou utilizar equipe dedicada para seu canal de e-commerce.
A expectativa da grande maioria é que, à medida que as restrições ao contato social sejam diminuídas ou eliminadas, as atividades comerciais presenciais retornem ao normal.
A última questão colocada aos participantes foi se a empresa paga por métricas de execução comercial, sejam milestones no processo de vendas ou atividades comerciais.
A maioria dos participantes reportou não pagar por essas métricas. Alguns participantes, porém, reportaram o pagamento ao time de pré-vendas por leads qualificados.
OBSERVAÇÕES FINAIS:
A transformação digital vem mudando profundamente o processo de compras e a forma como os compradores se relacionam com seus fornecedores. As empresas precisam responder a essa realidade evoluindo seus modelos de cobertura comercial e seus cargos comerciais. Vendas virtuais são uma realidade e demandam uma revisão cuidadosa das métricas de desempenho.
Caso queira discutir sobre os temas abordados neste evento, ou outros temas relevantes para o programa de remuneração variável da sua empresa, entre em contato conosco. Será um prazer agendar um horário para conversarmos.
RECADO IMPORTANTE:
Acabamos de lançar nossa pesquisa GRATUITA sobre Tendências na Remuneração Variável de Vendas – Edição Brasil 2020. Participe para entender como o mercado vem alterando esse importante programa comercial em resposta a todas as mudanças ocorridas recentemente.
